Das stärkste Argument ist wertlos, wenn es bei der falschen Person landet.
Customer Centric Business Value™ verbindet Persona-Verständnis mit messbarer Value-Argumentation. Damit euer Team die Sprache spricht, die beim Gegenüber ankommt.
Warum aus guten Gesprächen keine Deals werden
Sales Cycles werden länger. Die Demos sind gut, das Produkt überzeugt und dann passiert wochenlang nichts. Das ist ein Muster. Und es hat meistens dieselbe Ursache.
Ihr redet mit den falschen Personen.
Technische Ansprechpartner und operative Ebene kennt ihr seit Jahren. Die Rollen, die intern wirklich Einfluss auf die Entscheidung haben, tauchen erst auf, wenn es zu spät ist.
Kein Champion in Sicht.
Ihr habt freundliche Ansprechpartner, die Informationen liefern. Niemand davon verkauft intern für euch. Niemand geht zum Management und sagt: Das brauchen wir.
Value bleibt auf Feature-Ebene.
„Innovation Leader.“ „Reliability.“ „Beste Servicequalität.“ Für einen Ingenieur relevant. Für einen CFO bedeutungslos. Und genau deshalb findet das interne Gespräch ohne euch statt.
Jede Rolle bekommt die gleiche Botschaft.
Ein Pitch, eine Präsentation, ein Angebot. Egal ob Geschäftsführung, Einkauf oder technische Leitung am Tisch sitzt. Intern entsteht kein gemeinsames Bild davon, warum sich die Investition lohnt.
Differenzierung läuft über den Preis.
Ihr wisst, dass euer Produkt stärker ist. Im Gespräch fehlt die Sprache, das sichtbar zu machen. Am Ende vergleicht der Kunde Datenblätter. Und dann entscheidet der Preis.
Euer Team verkauft ein Produkt. Der Kunde kauft etwas anderes.
In einem komplexen Buying Center sitzen fünf, acht, manchmal zwölf Personen, die alle etwas anderes brauchen. Lab Manager: Geschwindigkeit. Geschäftsführung: Risikominimierung. Einkauf: Vergleichbarkeit. VP Operations: eine Kalkulation, die intern trägt.
Wer alle mit dem gleichen Pitch adressiert, verliert die meisten davon. Beim Kunden fehlt der interne Konsens. Niemand treibt die Entscheidung. Der Deal steht still.
Wir arbeiten mit einer Methodik, die Value pro Persona ableitet, messbar macht und in eine Sprache übersetzt, die beim Gegenüber ankommt. Mit einer Zahl, die auf Management-Ebene funktioniert. So entsteht ein Champion. So bewegen sich Deals.
Customer Centric Business Value™
Messbarer Wert pro Persona. Mit Zahl, die intern beim Management funktioniert.
Unternehmensnutzen
Was das Produkt für das Unternehmen verändert. Operativ und qualitativ.
Produktmerkmal
Was euer Produkt technisch leistet. Für die Engineering-Ebene relevant.
Customer Centric Business Value™ Workshop
In einem dreistündigen digitalen Workshop arbeitet euer Team an einer konkreten Opportunity und geht mit einer fertigen Value-Argumentation raus, die in der gleichen Woche einsetzbar ist.
Persona Deep Dive
Wer kauft wirklich? Ziele, Messgrößen, interne Spannungen, persönliche Motivatoren. Kein abstraktes ICP, ein konkretes Rollenprofil.
CCBV™ Ableitung
Vom Produktmerkmal über den Unternehmensnutzen zum messbaren Business Value für die Persona. Am Ende steht eine konkrete Kalkulation.
Differenzierung & Pitch
Welches Argument ist Differentiator? Welches ist Standard? Euer Team baut einen Einstieg, der in den ersten 90 Sekunden Relevanz erzeugt.
Was euer Team
mitnimmt
Greifbare Ergebnisse statt theoretischer Konzepte. Sofort einsatzbereit für den Vertrieb.
Eine vollständige Value-Argumentation für eine reale Opportunity
Eine Persona Card als Vorlage für jede weitere Rolle
Einen Pitch-Baustein, der in der gleichen Woche einsetzbar ist
Aufzeichnung und dokumentierte Zusammenfassung als wiederverwendbaren Standard
Wenn ihr tiefer einsteigen wollt
Der Workshop legt die strategische Grundlage. Für Unternehmen, die das breiter ausrollen wollen, gibt es zwei Wege.
Erweitertes Value-Programm
Methodik auf mehrere Personas, Produkte oder das gesamte Vertriebsteam ausweiten. Wir arbeiten direkt mit eurem Team an realen Opportunities.
- •Buying Center Analyse und Stakeholder Mapping über mehrere Accounts
- •Persona Deep Dives für alle relevanten Rollen im Kaufprozess
- •Wettbewerbsanalyse und Differenzierungsprüfung eurer Argumentation
- •Message Choreography pro Persona und Buying Phase
- •Champion-Identifikation und interne Argumentationslogik
Sales Sparring
Euer Team muss die erarbeitete Strategie im Gespräch auch umsetzen können – unter Druck, bei Einwänden, mit Stakeholdern, die herausfordern.
- •Laufende Begleitung mit Skills Training
- •Gesprächsführung und Einwandbehandlung
- •Real Play an echten Deals
- •Playbook-Aufbau für neue Mitarbeitende
Eure Profis für den CCBV™ Workshop
Lothar Schiller
Sales Transformation & Enterprise Enablement
Über 30 Jahre Erfahrung im komplexen B2B-Vertrieb. Internationale Programme und Transformationsinitiativen bei Rohde & Schwarz, KION, Nokia, Siemens, Swisscom und Munich Re. Certified Challenger Coach (Gartner/CEB). Lothar arbeitet an realen Opportunities, mit echten Deals und mit Teams, die Value im Buying Center wirksamer machen wollen.
Ottmar Krauss
Go-to-Market, Value-Strategie & AI in Sales
Über 25 Jahre in globalen Technologie-Vertriebsumfeldern. Ottmar verbindet strategische Klarheit mit operativem Enablement und schlägt die Brücke zwischen Vertriebsstrategie, Capability Building und KI-gestützter Umsetzung. Sein Fokus: B2B-Unternehmen mit anspruchsvollen technischen Lösungen, die in komplexen Märkten relevant bleiben wollen.
Passt das zu eurer Situation?
Der Ansatz funktioniert für B2B-Unternehmen, deren Deals komplexer werden: längere Sales Cycles, mehr Stakeholder, schwierigere Differenzierung.
Mittelstand
Ihr wachst in komplexere Vertriebssituationen hinein und habt zum ersten Mal mit echten Buying Centern zu tun.
Scale-Up
Ihr geht vom Gründervertrieb in strukturierte Akquise über und wollt eure Value-Kommunikation professionalisieren.
Enterprise
Ihr seid bereits groß, argumentiert im Vertrieb aber noch auf Feature-Ebene und fragt euch, warum der Champion beim Kunden fehlt.
Der Workshop funktioniert für 4 bis 6 Teilnehmende: C-Level, Account Manager, Pre-Sales, Produktmanagement oder gemischte Teams. Voraussetzung: eine konkrete Opportunity, an der gearbeitet werden kann.
So starten wir
Falls es aktuell kein guter Fit ist, sagen wir euch das natürlich auch.
Vorgespräch (30 Min)
Wir klären, welche Opportunity sich eignet, welche Persona den größten Hebel hat und wie wir den Workshop für euer Team aufsetzen.
Workshop (3 Std., digital)
Euer Team arbeitet an einer konkreten Opportunity und geht mit einer fertigen Value-Argumentation raus.
Standard für euer Team
Ihr erhaltet Aufzeichnung, dokumentierte Zusammenfassung und eine Vorlage als wiederverwendbaren Standard.
Bereit, eure Value-Argumentation messbar zu machen?
30 Minuten Vorgespräch reichen, um zu sehen, ob der CCBV™ Workshop für eure Opportunity der richtige nächste Schritt ist.
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