Hugs and Kisses im DACH-Vertrieb
Über ein Startup-Enablement-Programm in Stuttgart, bei dem internationale Tech-Unternehmer ihren Vertriebsprozess für den deutschen Markt aufgebaut haben.
Wer als internationales Tech-Startup eine Niederlassung in Deutschland aufbauen will, braucht vor allem eins: einen funktionierenden Vertriebsprozess für den deutschen Markt. Ohne Kunden kann man sich das Büro sparen.
Jonas hat gemeinsam mit dem Team von Pioniergeist und der Wirtschaftsförderung Region Stuttgart genau daran gearbeitet. Zehn Tage lang, mit Unternehmern aus Frankreich, der Schweiz, Estland und Brasilien, die alle dasselbe Ziel hatten: deutsche Kunden gewinnen. Der Prozess begann Wochen vorher, digital, weil SaleUp den Vertriebsprozess schon vor der Anreise aufgebaut hat. Einige Teilnehmer kamen mit fertigen Kundenterminen nach Stuttgart. Das ist der Unterschied zwischen einem Programm, das inspiriert, und einem, das Ergebnisse liefert.
Was bei einem Market Entry in den DACH-Raum auffällt: Die kulturellen Unterschiede stecken in Details, die man leicht unterschätzt. In Brasilien beendet man geschäftliche E-Mails mit „hugs and kisses“ und nutzt Spitznamen. In Deutschland funktioniert das nicht. Man nutzt Nachnamen, formelle Anreden und einen Ton, der Vertrauen über Kompetenz aufbaut. Das klingt wie eine Kleinigkeit, aber solche Kleinigkeiten entscheiden darüber, ob eine erste E-Mail beantwortet wird oder im Spam landet.
Der Kern von Startup Enablement im DACH-Raum ist deswegen immer zweigleisig. Auf der einen Seite braucht es einen sauberen Vertriebsprozess: Zielgruppe definieren, Outbound-Sequenzen aufsetzen, Messaging für den deutschen Markt anpassen. Auf der anderen Seite braucht es kulturelles Verständnis, weil der beste Prozess nichts bringt, wenn die Ansprache am Markt vorbeigeht.
Hans, einer der Teilnehmer aus Estland, hat nach dem Programm berichtet, dass sein Unternehmen bereits 12.000 Euro eingespart hat. Nach einer Trial Period von zehn Tagen. Das zeigt, was passiert, wenn internationale Startups mit einem klaren Vertriebsprozess in den Markt gehen, statt Monate lang zu experimentieren, welcher Ton in deutschen Posteingängen funktioniert.
SaleUp arbeitet seit Jahren mit Programmen wie Pioniergeist zusammen, weil Market Entry in den DACH-Raum ein Problem ist, das sich mit Templates und Playbooks allein nicht lösen lässt. Jeder Markt hat seine eigene Logik, und wer diese Logik nicht versteht, verbrennt Budget. Die Energie und der Wille der Teilnehmer waren beeindruckend. Was sie mitgenommen haben, war ein Prozess, der über die zehn Tage hinaus funktioniert, weil er auf den deutschen Markt zugeschnitten war.
Internationalisierung beginnt beim Vertrieb. Alles andere kommt danach.
Stimmen aus der Diskussion
In Brasilien nutze man Spitznamen in geschäftlichen E-Mails, sagt er. Es gebe viele kleine Dinge, die ein Prozent Unterschied ausmachen, obwohl man zu 99 Prozent gleich ticke. Genau dieses eine Prozent entscheide im Vertrieb darüber, ob eine Beziehung entsteht.
12.000 Euro Einsparung nach dem Programm. Ein Ergebnis, das zeigt, dass der aufgebaute Vertriebsprozess direkt in der Praxis greift, weil er vor der Anreise entwickelt und während der zehn Tage getestet wurde.
Takeaway
Market Entry in den DACH-Raum scheitert selten an der Technologie. Er scheitert am Vertrieb. Wer den Prozess vor der Niederlassung aufbaut, spart Monate und tausende Euro. Wer ihn erst danach aufbaut, zahlt Lehrgeld.