Skills ohne Haltung bauen auf Sand
Marcel Pfenning, Head of Training bei SaleUp und TEDx Speaker, über die unsichtbare Bremse im B2B-Vertrieb.
Wenn Pitch sitzt, CRM läuft und die Zahlen trotzdem stagnieren, liegt das Problem selten an den Skills. Es liegt am Selbstbild der Menschen, die sie anwenden sollen.
Marcel erlebt das in seinen Coachings mit Sales-Teams regelmäßig. Die Techniken sind da. Die Prozesse stehen. Die Tools funktionieren. Und trotzdem greifen die Skills nicht, weil etwas im Inneren bremst, das auf keinem Dashboard auftaucht. In Einzelgesprächen kommen dann Sätze wie: „Ich will nicht zu pushy wirken." Oder: „Ich bin halt kein typischer Vertriebler." Oder: „Ich hab grad privat echt viel auf dem Tisch."
Das sind keine Ausreden. Das sind Symptome von vier Mustern, die Marcel in seiner Arbeit immer wieder identifiziert.
Das erste Muster: Selbstzweifel statt Klarheit. Wenn Harmonie im Gespräch wichtiger wird als Haltung, führt niemand mehr. Der Vertriebler passt sich an, stellt keine unbequemen Fragen und verliert den Deal, weil er ihn nie wirklich geführt hat.
Das zweite: Alte Prägungen. Wer in früheren Jobs oder im privaten Umfeld für Fehler bestraft wurde, duckt sich im entscheidenden Moment weg. Das passiert automatisch, ohne dass die Person es merkt, weil das Muster tiefer sitzt als jede Verkaufstechnik.
Das dritte: Mental Load. Wer im Leben kämpft, performt nicht im Funnel. Private Belastungen fressen die Energie, die für Präsenz im Kundengespräch nötig wäre, und kein CRM der Welt kann das kompensieren.
Das vierte: Ein limitierendes Selbstbild. „Ich bin der Fachexperte, der Closer-Typ bin ich nicht." Sobald jemand das über sich glaubt, wird es zur selbsterfüllenden Prophezeiung, weil jede Situation unbewusst so interpretiert wird, dass sie das bestehende Bild bestätigt.
Hier macht persönliches Coaching den Unterschied. Ein gutes Training zeigt, was man tun kann. Coaching klärt, warum man es noch nicht tut. Das verändert Abschlussquoten, aber auch Selbstführung und Sicherheit im Alltag. Wären es nur die Prozesse, wären viele Teams wesentlich weiter. Die Prozesse sind oft längst da. Was fehlt, ist das Fundament darunter.
Marcels Überzeugung nach Jahren im Sales-Training: Technik lässt sich polieren. Selbstbild muss tragen. Wer das eine ohne das andere trainiert, baut auf Sand.
Stimmen aus der Diskussion
Das CRM war nie das Problem. Es war der Kopf dahinter. Eine Beobachtung, die Marcel bestätigt, weil kein System Denkfehler ausbügeln kann, egal wie gut es konfiguriert ist.
Er frage sich bei jedem belastenden Gedanken: Welchen Zweck hat dieser Glaubenssatz bisher erfüllt? Schicht um Schicht arbeite er sich tiefer, um zu erkennen, dass das bisherige Verhalten einen Grund hatte. Von dort aus lasse sich verändern, was vorher blockiert hat.
Wären es nur die Prozesse, wären viele wesentlich weiter im Sales. Der Post sei ein Reminder, dass die unsichtbaren Bremsen oft mehr Wirkung haben als die sichtbaren Lücken im Prozess.
Takeaway
Skills greifen erst, wenn das Selbstbild sie trägt. Wer im Vertrieb nur Techniken trainiert, poliert die Oberfläche. Wer das Fundament stärkt, verändert die Ergebnisse.