Vertrieb ist ein Eisberg
Arne Böhm, Geschäftsführer von SaleUp, über die unsichtbare Arbeit hinter jedem abgeschlossenen Deal.
Der Satz „Die sollen einfach mehr telefonieren“ kommt meistens aus Richtungen, die selbst nicht mehr telefonieren. Er unterstellt, Vertrieb bestünde aus dem, was man sieht: Anrufe machen, Termine vereinbaren, Angebote schicken, Deals abschließen.
Was unter der Wasseroberfläche liegt, ist ein Handwerk, das so viele Disziplinen gleichzeitig verlangt, dass die meisten Außenstehenden es unterschätzen. Jeden Morgen neu entscheiden, ob man den Hörer in die Hand nimmt. Mit Ablehnung umgehen. Sich überwinden, auch wenn der letzte Anruf schlecht lief. Das ist die innere Arbeit, die niemand sieht, die aber darüber entscheidet, ob jemand im Vertrieb langfristig besteht.
Vor jedem Gespräch steckt Vorbereitung: Wer sitzt im Buying Center? Welche Sprache spricht dieser Mensch? Was bewegt das Unternehmen gerade, was die Branche, welche Trends helfen als Insights meinem Ansprechpartner? Nach dem Termin folgt CRM-Pflege, nächste Schritte definieren, interne Abstimmung, ob das Angebot so überhaupt machbar ist. Manchmal drei Schleifen, bis etwas rausgeht. Und parallel dazu: Einwände trainieren, Gesprächsführung schärfen, neue Kolleginnen und Kollegen begleiten, Preisverhandlungen vorbereiten, Verluste analysieren.
Wenn ein Deal geclosed wird, sind oft Wochen an Vorbereitung, Geduld und Überwindung vorausgegangen. In manchen Branchen Monate. Die Vorarbeit sieht trotzdem meistens keiner. Wenn es läuft, war es das Produkt. Wenn es nicht läuft, war es der Vertrieb (den Satz kennt jeder, der in der Rolle arbeitet).
Arnes Post hat auf LinkedIn einen Nerv getroffen. Die Kommentare zeigen, dass das Bild vom Eisberg in fast jeder Branche funktioniert: In der Logistik, im SaaS-Vertrieb, in der Industrie, im technischen Vertrieb. Die Details unterscheiden sich. Das Muster bleibt gleich.
Was in der Diskussion besonders auffällt: Viele Vertriebler berichten, dass sie einen erheblichen Teil ihrer Zeit mit Aufgaben verbringen, die gar nicht zum Vertrieb gehören. BOMs bauen, Versand koordinieren, Rückfragen intern weiterleiten, QA ersetzen, Angebote komplett selbst kalkulieren. Der Vertriebler wird zum internen Projektmanager, und das geschieht schleichend, weil niemand sonst die Lücke füllt.
Wer nur auf Schlagzahlen schaut, steuert mit der Excel-Tabelle gegen ein strukturelles Problem. Die High-Performer gehen, weil sie keine Lust auf Micromanagement haben, während die eigentlichen Bremsen unter Wasser alles blockieren: Prozesse, CRM-Müll, interne Silos.
Vertrieb ist ein Handwerk. Mit allem, was dazugehört. Auch mit dem, was keiner sieht.
Stimmen aus der Diskussion
„Die sollen einfach mehr telefonieren“ sei die Kapitulationserklärung einer Führung, die Vertrieb mit einem Call-Center verwechsle. Was unter der Wasseroberfläche komplett ignoriert werde: Der Vertriebler sei heute zur Hälfte interner Projektmanager, der 40 Prozent seiner Zeit damit verbringe, Legal, Tech und Finance erst lieferfähig für die Kundenlösung zu machen. Wer nur auf die Schlagzahl starre, verbrenne sein bestes Personal.
Die emotionale Nachbearbeitung nach einem verlorenen Deal. Die Analyse, was schiefgelaufen ist, sei der einfachere Teil. Der schwierigere: Wieder in den Zustand kommen, beim nächsten Gespräch präsent zu sein. Das koste mehr Energie als jeder Kaltanruf.
Abschlussquoten, die jährlich erhöht werden. Die Zahl der neuen Logos, die dazukommen müssen. Und die emotionale Belastung: „Wenn du den Deal nicht holst, haben unsere Leute nichts zu tun.“ Ob dieser Druck von außen kommt oder selbst gemacht ist, spiele kaum eine Rolle, weil er die gleiche Energie frisst.
Takeaway
Vertrieb wird von außen auf das reduziert, was sichtbar ist. Alles, was den Erfolg überhaupt erst möglich macht, liegt unter der Wasseroberfläche. Wer das Handwerk ernst nimmt, macht die unsichtbare Arbeit sichtbar. Wer es nicht tut, verliert die Leute, die sie leisten.