Bestand

    Account Growth & Expansion

    Wachstum in Bestandskunden planbar machen. Wir bauen Account-Pläne, erkennen Kaufsignale früh und führen Kundentermine so, dass klare nächste Schritte entstehen.

    Sprint anfragen

    Ergebnis des Sprints

    Bestandskunden systematisch entwickeln und Upsell-Potenzial realisieren.

    ⚠️

    Typische Situation

    • Bestandskunden laufen 'so mit'. Expansion passiert zufällig.
    • Keine klare Sicht auf Buying Group, Machtverhältnisse und Champions.
    • Kundengespräche drehen sich um Operatives. Strategischer Wert bleibt unsichtbar.
    • Signale wie Wachstum, neue Ziele, Org-Wechsel werden nicht systematisch genutzt.
    • Expansion-Pipeline fehlt oder hängt an einzelnen Personen.

    Ergebnisse nach dem Sprint

    • Ein Account-Mapping für 1-2 Schlüsselaccounts: Rollen, Einfluss, Risiken, Champions.
    • Ein Expansion-Playbook: Signale, Trigger, Gesprächseinstiege, passende Angebote.
    • Eine QBR- und Meeting-Logik mit Decision Points: Zielbild, Gap, Plan, Commitment.
    • Eine Expansion-Pipeline-Definition im CRM: Stages, Felder, Exit-Kriterien.
    • Standardsätze für heikle Momente: Budget, Priorität, 'läuft doch', 'nächstes Jahr'.

    Ziele des Sprints

    1
    Mehr Umsatz pro Account durch klare Expansion-Pfade.
    2
    Bessere Kontrolle über Stakeholder, Risiken und Timing.
    3
    QBRs, die Entscheidungen erzeugen, nicht nur Reporting.
    4
    Ein standardisiertes Vorgehen für Upsell, Cross-sell, Renewal.

    Aufbau & Sessions

    4-6 WochenRemote, interaktiv, mit Case-Arbeit an echten Accounts5 Sessions
    1

    Kick-off & Account-Priorisierung

    90 Min
    • Auswahl von 1-2 Schlüsselaccounts als Cases
    • Zielbild: Expansion-Goal, Risiken, Renewal-Timing
    • Basisdaten sammeln: Nutzung, Stakeholder, bisherige Value Stories
    2

    Session 1 - Account-Mapping & Buying Dynamics

    90 Min
    • Mapping: Rollen, Einfluss, Interessen, interne Politik
    • Champion-Logik: wer gewinnt, wer verliert, wer blockiert?
    • Übung: Map für einen echten Account bauen und Lücken markieren
    3

    Session 2 - Signals, Triggers & Expansion-Hypothesen

    90 Min
    • Signale definieren: Nutzung, Wachstum, Projekte, Org-Wechsel, KPI-Drift
    • Hypothesen formulieren: 'Warum jetzt?' und 'Wofür lohnt es sich?'
    • Übung: 5 Expansion-Angles pro Account entwickeln
    4

    Session 3 - QBR & Decision-Flow

    90 Min
    • QBR als Story: Outcome, Gap, Plan, Investment, Commitments
    • Einwand- und Risiko-Führung im Bestand
    • Übung: QBR-Rollenspiel mit Feedback und Iteration
    5

    Case-Session

    60 Min
    • Live-Arbeit am echten Account: Agenda, Gesprächseinstieg, Next Step
    • Expansion-Pipeline und CRM-Felder finalisieren
    • Ableitung von 2-3 KPIs (Expansion-Pipeline, NRR, Meetings mit Entscheider)

    Deliverables & Assets

    Was ihr erhaltet

    • Account-Growth-Template
    • Expansion-Playbook
    • QBR-Outline
    • KI-Assistenzen (QBR Builder, Expansion Idea Buddy)

    Account-Growth-Template

    • Stakeholder-Map, Ziele, Risiken, Nutzung, nächste Hebel
    • Meeting-Agenda und Follow-up-Struktur

    Expansion-Playbook

    • Signals & Triggers, Einstiegssätze, Discovery-Fragen im Bestand
    • Angebotspfade (Upsell/Cross-sell), Timing-Logik

    QBR-Outline

    • Storyline, Slide-Outline, Decision Points, Commitments
    • Zielbild, Gap, Plan, Investment als Struktur

    KI-Assistenten im Sprint

    QBR Builder

    Erstellt QBR-Agenda, Outline und Talk-Track aus Zielen, Nutzung und Risiken.

    Output: Fokus: Entscheidung statt Reporting. Klare Decision Points.

    Expansion Idea Buddy

    Generiert Expansion-Angles aus Signalen, Nutzung, Org-Events.

    Output: Liefert konkrete Gesprächseinstiege und Hypothesen.

    KPIs die wir tracken

    Expansion-Pipeline

    Volumen und Anzahl aktiver Expansion-Opportunities im CRM.

    NRR (Net Revenue Retention)

    Umsatzentwicklung im Bestand inkl. Upsell, Cross-sell, Churn.

    Meetings mit Entscheider

    Anteil Termine mit Budget- oder Strategieverantwortlichen.

    Häufige Fragen

    Bereit, mehr aus Bestandskunden zu machen?

    Ein System für Upsell, Cross-sell und Verlängerungen – ohne Zufall und Bauchgefühl.

    Erstgespräch vereinbaren