Calls

    Discovery & Qualifizierung

    Dieser Sprint sorgt dafür, dass eure Erst- und Folgetermine schneller Klarheit bringen: Wer passt, wer nicht und wie tief ihr wirklich gehen müsst. Das Team lernt, strukturiert zu fragen, sauber zu disqualifizieren und Entscheidungen vorzubereiten, um Sales Cycles messbar zu verkürzen.

    Sprint anfragen

    Ergebnis des Sprints

    Bessere Discovery-Calls, die echte Entscheidungskriterien aufdecken.

    ⚠️

    Typische Situation

    • Viele Deals bleiben lange offen, ohne wirklich Entscheidungsreife zu erreichen
    • Fragen sind eher spontan als strukturiert
    • Es gibt keinen klaren Unterschied zwischen MQL und SQL

    Ergebnisse nach dem Sprint

    • Einen Discovery-Frame, der sich in jedem Gespräch anwenden lässt
    • Einen Fragenkatalog (Core-Fragen + optionale Vertiefungen)
    • Eine Qualifizierungs-Logik (inkl. No-Fit-Kriterien)
    • Einheitliche Notiz- und Decision-Summaries, die auch intern funktionieren
    • KI-Assistenz, die bei Quali-Checks, Einwänden und Gesprächsführung unterstützt

    Ziele des Sprints

    1
    Klarheit in 20–30 Minuten: ist das ein echter Sales Case oder nicht?
    2
    Weniger 'Zombie-Deals' in der Pipeline, mehr Fokus auf echte Chancen
    3
    Discovery-Gespräche, die Kunden als kompetent und angenehm erleben

    Aufbau & Sessions

    4–6 WochenRemote, mit vielen Praxisbeispielen5 Sessions
    1

    Kick-off & Discovery-Ziele

    90 Min
    • Aktueller Funnel & Pipeline-Probleme sichtbar machen
    • Definition: Was ist für euch ein SQL?
    • Gemeinsames Bild: 'Was soll ein gutes Discovery-Gespräch leisten?'
    2

    Fragen-Architektur

    90 Min
    • Aufbau eines Discovery-Gesprächs: Einstieg, Kontext, Vertiefung, Next Steps
    • 10–15 Kernfragen, die immer funktionieren
    • Unterschied zwischen 'Frage stellen' und 'Gespräch führen'
    3

    Disqualifizierung & Priorisierung

    90 Min
    • No-Fit-Kriterien definieren (Budget, Timing, Fit, Motivation)
    • Wie man höflich, aber klar disqualifiziert
    • Umgang mit 'Vielleicht' und 'Melden Sie sich in 6 Monaten'
    4

    Live-Rollenspiele

    90 Min
    • Durchspielen von echten Cases aus eurer Pipeline
    • Fokus: Gesprächsstruktur, Übergänge, Zusammenfassung, Commitment
    • Coaching-Feedback, um typische Muster zu brechen
    5

    Discovery-Clinic

    60 Min
    • Analyse von 2–3 echten Discovery-Calls (Recording oder Mitschriften)
    • Review entlang einer Checkliste (Fragen, Tiefe, Klarheit, Next Steps)
    • Gemeinsame Definition: 'So sieht ein sehr gutes Discovery-Gespräch bei uns aus'

    Deliverables & Assets

    Was ihr erhaltet

    • Discovery-Playbook mit Fragensets
    • Qualifizierungs-Scorecard
    • Call-Recording-Analyse-Framework
    • KI-Assistent für Discovery-Fragen

    Discovery-Playbook

    • Gesprächsstruktur (Opening → Kontext → Tiefe → Zusammenfassung → Next Steps)
    • Fragenbibliothek nach Themenblöcken (Situation, Pain, Impact, Stakeholder, Next Steps)
    • No-Fit- und Fast-Track-Kriterien

    Templates & Tools

    • Discovery-Notiz-Template (z.B. für CRM oder Notion)
    • Qualifizierungs-Scorecard

    KI-Assistenten im Sprint

    Progressive Disqualifizierung

    Unterstützt beim Einschätzen von Fit-Kriterien und beim sauberen Disqualifizieren

    Output: Klare Empfehlung: Weitermachen, Pausieren oder Absagen

    Frage-Designer

    Aufbau eines Fragen-Sets pro Persona und Use Case

    Output: Strukturierte Discovery entlang klarer Blöcke

    Einwandbehandlung

    Hilft beim Formulieren von Antworten auf Einwände im Gespräch

    Output: Perspektivwechsel, klare Sprache, kein Rechtfertigen

    KPIs die wir tracken

    SQL-Rate (MQL→SQL)

    Anteil der MQLs, die zu echten Sales-Opportunities werden

    No-Fit-Quote

    Wie viele Deals werden früh und sauber disqualifiziert

    Cycle-Time bis Next Step

    Wie schnell wird nach Discovery der nächste Schritt vereinbart

    Häufige Fragen

    Jetzt Führung in die Discovery bringen

    Wir bauen Gesprächsstruktur, Fragenkatalog und Quali-Logik – und machen euer Team fit für herausfordernde Gespräche.

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